Почему клиенты говорят «дорого», даже когда у них есть деньги? Большинство продавцов считают, что причина в бюджете. Но исследования в поведенческой экономике и психологии принятия решений доказывают обратное: «дорого» — это не про цену, а про страх потери, риск, субъективную ценность и восприятие справедливости. В этом выпуске я разбираю, что на самом деле происходит в голове клиента в момент, когда он говорит «дорого». Почему мозг сопротивляется покупке, как работают якоря цен, почему люди боятся потерь сильнее, чем хотят выгод, и что с этим делать в реальных продажах — без манипуляций и скидок.
📚 Исследования использованные в видео
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases
• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986). Fairness and the Assumptions of Economics
• Zeithaml, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value
• Bauer, R. A. (1960). Consumer behavior as risk taking
• Festinger, L. (1954). A Theory of Social Comparison Processes
⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollinsВедущий подкаста:
Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss)
Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!
